こんにちは。
女性の未来の働き方を創造する
永金（@sachika072）です。
昔は「ショップ店員」という仕事が若い女性に圧倒的な人気を誇っていました。
渋谷109を筆頭に、販売員からモデルになったりブランドプロデューサーとして活躍する女性も多数存在しました。
しかし、その人気も近年徐々に下がっており、AIに代替えされる仕事として紹介されたりもしています。
そこで今日は、約4年ファッション販売の経験をしてきた私が考える「販売員の面白さ」をご紹介します。
目次
AIには代替えできないファッション販売の面白さ
テクノロジーの進化は今後どんどん進み、アパレル業界にもその影響は広がってきています。
最近ではものづくりの部分でも、個人でアパレルブランドを容易に作れるようにもなりました。
販売員もいずれは機械化されるだろうと言われています。
しかし、人と人とのコミュニケーションだからこそ生み出せるものがあると思っています。
今日は、販売を頑張っている人に伝えたいファッション販売員の仕事をアップデートさせる秘訣についてお話します。
ファッション販売員が今求められるスキル6つ
私が新卒で入ったアパレルメーカーの社員研修はファッション販売員を3ヶ月ということで、振り当てられた百貨店のブランドに配属されました。
大学で販売のバイトを4年していた経験もあり、配属初日、平日にも関わらず個人で30万円の売り上げを作って売り上げ１位になり、店長に「有難い〜」と言われて嬉しかったことを覚えています。
その後も入客の少ない朝でも売り上げをどんどん作り、3ヶ月後には数人の顧客様もいました。
結局3ヶ月の研修で販売員の仕事から生産管理の仕事に移ったのですが、販売員として私が意識していたことをお話します。
お客様の趣味趣向を見抜く
お客様との距離を縮めるのにとても重要なこと。
それはお客様の趣味趣向をしっかり見極めることです。
ポイントはお客様が着ているものとお店で見ている商品を比較することです。
同じようなテイストの洋服を選ばれていたら普段着として新しい洋服が欲しい証拠ですし、
パンツスタイルでカッコイイ雰囲気の人がワンピースや色物のアイテムを見ていたら、いつもとは違うテイストに挑戦したいか、オケージョンニーズです。
これだけで最初にお声がけする一言もタイミングも変わってきます。
前者のお客様なら
「このパンツ、実はスニーカーと合わせてもスッキリ見えて便利ですよ〜」
「このTシャツはコットン100%なのでガンガン洗濯してもOKです。」
後者のお客様なら
「この色、綺麗ですよね。１つ取り入れるだけで雰囲気ガラッと変わります」
「このスカートはストンと落ちるデザインなので、普段スカートを着ない方でも挑戦しやすいです」
などなど、お客様の心の中のニーズをすくい取るような一言をかけるだけで反応も全然違います。
「よかったら試着もできますので〜」
「よかったら鏡で合わせて見てくださいね〜」
といった、ありきたりな声がけはマイナスです。
お客様にウザいと思われます。
お客様がお店に入ってから数分は、お客様の服装や行動を観察してみましょう。
お客様の抱えているコンプレックスを聞き出す
多くの女性がコンプレックスを抱えてます。
この記事を読んでいるあなたも何かコンプレックスを抱えてませんか？
そのコンプレックスを上手くカバーできる商品の提案を販売員がしてくれたら、嬉しくないですか？
しかし、このコンプレックスを聞き出すのは難しい。
単刀直入に「あなたは脚が太いので、、」なんて言えないです。
お客様が言いたくないことをサッと捉え、カバーするのが販売員のお仕事です。
例えば、お尻の大きさが嫌でパンツスタイルが苦手な方の場合、スカートばかりをピックしがちです。
そのような方にはお尻が強調されないデザインのスカート＋お尻が小さく見えるコーディネートを提案すべき。
例えば、お尻が隠れるシャツやニットを提案し、スカートの上にどうやってスッキリ見せることができるのかをお伝えしましょう。
ちょっと挑戦できそうであれば、あえてパンツスタイルを紹介するのも良いです。
例えばウエストゆったり目のワイドパンツなどはお尻も小さく見えます。
パンツを拒絶してきた人にとってはとても新鮮な情報なので喜ばれる確率が高いです。
お客様のクローゼットを想像する
コーディネートを提案する際に絶対に想像して欲しいのはお客様のクローゼット。
上手にイメージできる質問は以下の通り。
✔︎パンツ派ですか？スカート派ですか？
✔︎アウターはどんなものをよく着ますか？
これだけでOKです。
これをもとに、お客様が普段どんな色を好み、どんなテイストが好きなのか分かります。
この情報を参考に、店頭の商品をどうやってクローゼットに馴染ませるかを考えるだけ。
「あ、このアイテムは合いそうだ」と思えばお客様に提案してみる。
うーん。と言われたら他のアイテムに切り替える。
その繰り返しです。
クローゼットをイメージできたら的確な提案ができるので、お客様もあなたを信頼してくれます。
細部にまで気遣いを忘れない
人気の店と不人気の店の徹底的な差に、「細部まで気遣いが出来ているか」というのがあります。
例えば、
✔︎試着室から出られる際にすぐに靴を履けるように直しているか
✔︎お会計の際にお札を財布に入れやすい方向でお渡しできているか
✔︎傘などの忘れ物をされてないか
挙げだすとキリがありませんが、基本的な項目です。
また、私はお客様にとってお得な情報は率先してお伝えするようにしていました。
例えばお店のポイントカードを紹介したいのであれば〇〇のお店でも使えて便利ですとか、
実は期間限定で、今登録すると◯％オフになりますなど。
面倒臭いから言わないという販売員もいますが、せっかくお話できているのなら、しっかり伝えてあげましょう。
お客様は細部の気遣いまでしっかり見てくれています。
なので、そこを怠らないようにしましょう。
「意外！」と思わせる着回し術をお伝えする
これは毎回提案できることではありませんが、アイテムによっては意外なコーディネート提案がお客様の心に刺さることがあります。
私の経験談ですが、当時流行していたロングカーディガンを見ていたお客様と話していると、「着回し方がよく分からない」と言われました。
普通だと中のトップスやパンツの選び方をお話すると思うのですが、
私は「中にライダースを着たらおしゃれですよ！」と言いました。
そのお客様はすごくびっくりされていましたが、実際ライダースを持ってきて重ね着してもらうととっても気に入られて、
カーディガンを２色とライダースも一緒に購入されました。
今まで思ってもみなかった着回し方をご提案すると相手もとても喜んでくださいます。
意外な提案をするためには普段からファッショントレンドをチェックしまくることが大切です。
最新のコレクションやインスタグラムで話題のファッションなどを逐一インプットして、自分のお店の商品に落とし込めないか考える癖をつけましょう。
売りっぱなしにしない工夫をする
よくありがちなのが「押し売り」。
家に帰って袋を開けてみると、あれ、これ必要か？と思った経験、ありませんか？
その日の売り上げを気にしてお客様に売りつけてしまう。
その日の売り上げは良いかもしれませんが、リピーターとなってはくれないでしょう。
押し付けるのは絶対よくないです。
買わないほうが良いと思った時はちゃんとお客様に伝えてあげましょう。
お客様にとって納得のいく買い物が満足度に繋がります。
また、購入してくださった方には着回し術などをしっかりお伝えし、長く着てもらえる工夫をしましょう。
帰り際に一言「新作が◯日に入ってくるのでぜひまた着てくださいね。」と一言お伝えするのもおすすめです。
１度だけのお客様にしない工夫を心がけましょう。
お客様に合った提案をする。トレンドを押し付けない
よくある「これが今流行ってるんですよ〜」という売り文句。
正直言ってこの言葉はお客様には響きません。
お客様は自分をよく見せるためにお店に来ています。
トレンドではなく、自分に似合う洋服を探しに来ています。
万人に言えるような売り文句ではなく、その人のための接客を意識しましょう。
仕事用のパンツを探しているお客様なら、
「このパンツは後ろがゴムで履きやすいんですが、前がタックになっているのでカジュアル見えしません。洗濯も可能です。」
というように、仕事で忙しい人に合ったアイテムを提示しましょう。
リピーターになってくれたお客様の場合は信頼関係が構築できているので、
「これ似合いそうです！」と、自分がお客様に似合うと思った商品を紹介するのもおすすめです。
相手を気遣った商品提案が、お客様と仲良くなる秘訣です。
AIを活かして更にレベルアップしたファッション販売を
もちろん販売員の仕事はAIに代替えできると思います。
実際にGUでは無人レジが登場していますよね。
しかし、AIには代替えできない、相手を本当に感動させる人間性や人柄の価値は必然的に上がっていくと思います。
これからは、AIを活かしてアップデートされた販売員を目指すべきです。
お客様の行動・行動要因をデータ化し、今日の売れやすい商品を正確に分析したり、商品在庫等を全てシステム化し、販売員の負担を減らすなど。
代替えを恐れるのではなく、利用する考えを持って販売員という働き方を謳歌して欲しいと思います！
\お知らせ/
この度、オンラインサロン「大人の楽屋」ご協力のもと、アパレル部を発足しました！
「田舎だから、地方だからモノが売れない。」
「会社員の私にはできない。」
そんな時代は終わりです。
今、個人が自分のアパレルブランドを販売して飛躍している人は多く存在します。
挑戦してみたいのに挑戦しなかったら、その後、無自覚でも味気ない気持ちが残る。それが積もり積もると、生活自体が消極的で空虚になってしまう。
「私も自分のブランドを立ち上げたい」と思ったら、やってみるべきだ。いや、やってみないといけない。
そう思います。
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